Podría alguna persona, empresa, o incluso profesional de Marketing, aún en esta era, estar usando las mismas prácticas de hace 50 años? La respuesta es aterradora, el 80% del Marketing del mundo se sigue haciendo esencialmente como en los 60’s.
Con este rápido test de 5 preguntas, podrás determinarlo. No te preocupes, al final del test podrás saber que cambios aplicar para transformar tus prácticas al 2018.
- Tu nuevo producto o servicio lo promueves o comercializas en forma general, todos los medios que puedas emplear, a todos los consumidores que puedas llegar? –Massive Marketing–
- El Valor de tu Marca (imagen) lo mides por las ventas y la rentabilidad que te produce el(los) producto(s)/servicio(s) bajo esa Marca –Brand Equity–
- Mides la presencia de tu producto(s)/servicio(s) en el Mercado, según el porcentaje que tengas de este –Market Share–
- El Indicador de éxito de tu Empresa es el Total de Ventas. A partir de aquí, se derivan los incentivos de venta, los informes financieros y todas las decisiones de Gerencia que serán tomadas -Current Sales-
- Las ventas son impersonales y basadas en Transacciones, la ‘vida comercial’ de un Consumidor termina en la venta y en el mejor de los casos, en el referido.
En este Test, una sola respuesta afirmativa prueba el concepto. Saber ¿si hoy por hoy aún realizas el Marketing como en los 60’s? es un duro descubrimiento que aun millonarias multi-nacionales está comprobando. Si sentiste en las preguntas que no hay nada de malo en estas prácticas, no estás solo(a).
En el Nuevo Marketing, las Empresas dedican TODOS sus recursos en comprender e interactuar con su Consumidor, en extender su ‘vida comercial’ y concebir el Valor De Vida –Consumer lifetime value– de su Relación con él. Vivimos ya por un par de décadas en la era en donde el Consumidor es el centro de toda decisión y toda medición.
Veamos ahora las realidades y conceptos empleados por el Nuevo Marketing. Usemos este método para resumir lo que hacen las Empresas exitosas de hoy y las prácticas que siguen los Nuevos Expertos.
- El Gerente de Marketing, convencionalmente el Ejecutivo desde donde se toman todas las decisiones y se rinde cuentas de las ventas, se transforma en el Gerente de Consumidores. En la Estructura Gerencial de una Empresa, este nuevo Gerente queda a cargo de todo.
- La Empresa se rediseña para convertirse en una Organización 100% centrada en Consumidor, esto incluye una nueva Cultura, una nueva Medición, un nuevo diseño de Incentivos.
- El Diseño de Producto(s) / Servicio(s) se basa en la investigación de las necesidades de cada tipo de Consumidor. El área de Investigación y Desarrollo se convierte en un laboratorio de Comportamiento Social donde se estudia en profundidad los aspectos de un Consumidor que definirán la oportunidad de la Empresa de satisfacerle a lo largo de la vida.
- Las competencias de los nuevos Gerentes cambian hacia perfiles altamente especializados. El nuevo Gerente debe tener profundo conocimiento de un segmento de Consumidor especifico, sofisticación en interpretación y análisis de datos, formación académica en una o más áreas de las Ciencias Sociales.
Los nuevos Indicadores de Gestión de esta Empresa son: Rentabilidad de un Consumidor, Valor de Vida de un Consumidor, Valor Comercial Actual de un Consumidor, Porcentaje de Satisfacción del total de Necesidades de un Consumidor.
En el Nuevo Marketing, será normal encontrar gerentes por segmentos demográficos específicos -ejm. Gerente de Adolescentes, Gerente de Madres Solteras-, o gerentes especializados en necesidades -ejm. Gerentes en Energy Efficiency, Gerente en Cambio de Vida.
Para sobrevivir la era altamente digital que vivimos, la Empresa deberá subordinar sus procesos y estructura a las Relaciones con sus Consumidores. La Empresa deberá cultivar y cautivar sus Consumidores por la atención profunda que presta a su comportamiento y necesidades, suspendiendo las antiguas prácticas de ‘empujar’ producto(s) / servicio(s).
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